Inicio > AIN_consulting > Formación > Curso de ESTRATEGIA REAL VENTAS con Lego® Serious Play® - WORKSHOP

COMERCIAL

octubr
4
ESTRATEGIA REAL VENTAS con Lego® Serious Play® - WORKSHOP

FECHAS y horario:

Del 04/10/2018 al 04/10/2018 (8 horas)

De 9.00 - 14.00 y de 15.30 - 18.30 horas

L M X J V

Información e inscripciones:

AIN. Dpto. de Recursos Humanos
Tel. 948 42 11 24

Cuotas de Inscripción

Asociados AIN: 295 €
No Asociados AIN: 295 €

AIN_Consulting

Presentación:

La formación debe ser práctica y directamente aplicable a las actividades diarias para que la empresa pueda medir el retorno de la inversión, es decir, es preciso centrarse en las necesidades inmediatas de la empresa. Por ello la Metodología Lego® Serious Play® es uno de los medios más acertados para poder transmitir a nuestros equipos, los objetivos, las visiones, los valores, etc. que nos ayuden a generar ventajas sostenibles en el tiempo. 

La formación en tiempo real, está encaminada fundamentalmente a:
  • Adaptación: Mayor complejidad del entorno que requiere desarrollar la capacidad de Adaptación.
  • Aportación de valor: Intención de las personas de aportar, contribuir y sentirse parte de algo más grande.
  • Contribución máxima: Aportación del 100% del potencial ante la resolución de problemas complejos, compartiendo la visión y aportando para su construcción.
  • Play: Aprendemos a través del juego que nos conecta con lo emocional, con lo experimental.
  • “Hands on”: Asimilación de mayor información, conocimiento y mayor vínculo cuando trabajamos con las manos.

 

 


Objetivos:

Como objetivo general pretendemos sensibilizar a los participantes en la importancia de tener su Plan estratégico comercial para realizar una dirección o gestión comercial más efectiva y rentable. Sabiendo cómo estructurarlo, formulando estrategias y tácticas comerciales, para conseguir más clientes, o fidelizar y rentabilizar a los actuales. Siguiendo una estrategia Plan - Do fundamentada en el método Lego® Serious Play®

 Los objetivos específicos para la presente formación son:
  1. Dar a cada miembro la oportunidad de reflexionar sobre su / sus aspiración / es en cuanto a su trabajo personal y compartir esto con otros miembros del equipo. A esto lo llamaremos IDENTIDAD PERSONAL
  2. Abrir una ventana externa al equipo, en la que permitamos ver como los demás que nos rodean nos ven, como nos perciben cuales son las oportunidades y las amenazas que podríamos encontrar a nivel equipo comercial en nuestro entorno. A esto lo llamaremos IDENTIDAD EXTERNA
  3. Construir un entendimiento común profundo de la visión, las expectativas como grupo, sus motivaciones, en definitiva, el espíritu con el que hacemos lo que hacemos, es decir, nuestras debilidades y fortalezas. A esto lo llamaremos LA VIDA DEL EQUIPO
  4. En función a las anteriores construcción, realizaremos uno desafíos encaminados a establecer una visión aspiracional alcanzable a un año vista, en la que plasmaremos aquellos objetivos que como equipo comercial nos planteamos. A esto lo llamaremos LA IDENTIDAD ASPIRACIONAL
  5. Crear en base a los modelos anteriores las conexiones del plan, estableciendo todas las interrelaciones existentes dentro del sistema creado, detectando las más ricas, las más débiles, las que pueden ayudar a la consecución de objetivos, etc. A esto lo llamaremos LAS CONEXIONES DEL PLAN
  6. Establecer diversas situaciones sobre lo que podría pasar o no en este plan en un futuro tanto a nivel de impactos externos, como internos o incluso aquellos que puedan dejar huella directa sobre aspectos operativos del sistema. A esto lo llamaremos JUGUAR A EMERGENTES
  7. Mediante los dos anteriores objetivos JUGAR AL PASADO Y JUGAR A EMERGENTES, podremos Formular unos PRINCIPIOS SIMPLES GUIA (PSG) que sobre una base diaria, nos puedan guiar de forma clara y sencilla, en la toma de decisiones en tiempo real, orientándonos en la forma de conseguir esa identidad aspiracional planteada.

 

Contenidos:

Se realizará 1 Workshop. Tendrá un enfoque claro hacia la construcción de plan comercial, con un grupo de unas 10 a 12 personas Aproximadamente. Todo el proceso de facilitación, estará guiado por 1 facilitador certificado bajo el método Lego® Serious Play®. En este sentido, se analizará el aspecto logístico de la sala en la que se desarrollará el presente WorkShop una vez aprobado el proyecto. El contenido del Workshop estará enfocado fundamentalmente al desarrollo de un plan operativo comercial, fundamentado en una estrategia de PLAN – DO, y que como finalidad, nos ofrecerá un sistema totalmente montado en el que podremos ver desde un análisis DAFO siguiendo técnicas basadas en el método Lego® Serious Play®, a un posterior desarrollo de la parte tanto estratégica como operativa del plan comercial de un hipotético equipo de ventas.

 Focalizando tanto las construcciones individuales como las compartidas, es decir, (consensuadas entre todos) trabajaremos en aspectos como: ¿qué tipos de clientes debemos de atacar?, ¿Cuántos clientes nuevos debemos de conseguir?, ¿cuáles son los retos que hoy en día no nos permiten avanzar como equipo comercial y tenemos que tomar como objetivos prioritarios?, ¿Cuáles son nuestras fortalezas como equipo y como empresa en la actualidad? ¿Qué posibles amenazas podríamos encontrar en el entorno en el que nos vamos a desenvolver?, etc.
 
Una vez construidos los sistemas completos tanto actuales como aspiracionales, se establecerá el vínculo de unión entre los mismos, para posteriormente crear todos los “emergentes”, es decir, construiremos todos aquellos aspectos tangibles e intangibles que podrían afectar al sistema que acabamos de construir, tanto en forma negativa como también de forma positiva.El anterior trabajo nos permitirá realizar un sistema, en el que se observará la visión tanto actual como aspiracional del grupo a un año vista, que les servirá para entre otros posibles objetivos, a focalizar su esfuerzo hacia la consecución de los objetivos como equipo de comercial determinadas por ellos mismos.
 
Crearemos todas las conexiones, entre el sistema generado y estos “emergentes” construidos por los participantes. Estas contemplarán todos los aspectos, tanto a nivel de impacto, como de vinculación o rol, como de rigidez o debilidad, como de trasmisión, etc. Cuando tengamos realizado este anterior paso y los participantes estén totalmente conformes con el sistema sus emergentes y las conexiones establecidas dentro del mismo, será el momento de realizar simulaciones tipo “¿Qué pasó….?” Con las que podremos observar con distintas situaciones supuestas contra nuestro sistema, cómo este reacciona, a qué afectó, qué se movió, en qué sentido lo hizo, etc.

En la misma línea jugaremos a simular el futuro, es decir aplicando la técnica 6 de Lego® Serious Play®, “jugar a Emergentes”, observaremos situaciones que podrían suceder, no suceder, sucederán con total seguridad etc. y de la misma forma que en apartado anterior, analizaremos qué está ocurriendo con nuestro sistema y cómo este reacciona. 

Finalmente y con toda la información obtenida, construiremos nuestros Principios Simples Guía, que corresponden a la última de las técnicas y que, como se comentó en los objetivos, nos darán una base diaria sobre la que poder tomar decisiones ante la infinidad de situaciones que dentro de nuestro equipo comercial, se nos plantearan en el seno de nuestro día a día y dentro de la operativa e Interacción con otros clientes, competencia, interdepartamental, etc.

 

Metodología:

 ¿Para qué sirve?

  • Encontrar rápidamente las respuestas que la organización requiere para alcanzar sus objetivos.
  • Definir, representar, compartir y acordar la visión de cada participante acerca del problema que se desea resolver mediante un modelo concreto.
  • Reconocer y acordar los puntos en común.
  • Proponer diversas soluciones y representarlas en forma comprensible y concreta.
  • El modelo que representa sus conclusiones se construye mediante un escenario que simula la realidad, permitiendo una imagen concreta y clara que puede ser fotografiada, filmada o conservada como maqueta, lo que facilita su futuro análisis y reelaboración
¿Cómo Funciona?
  • El cliente establece los objetivos estratégicos y el alcance que orienta el desarrollo del WorkShop.
  • Los participantes construyen y comparten modelos mediante metáforas a través de diversas dinámicas de trabajo.
  • Se trabaja en la construcción de la identidad de: una persona, producto, equipo, proyecto, problema, etc.
  • De manera colectiva, se construyen escenarios que reflejan la complejidad del tema.
  • Se realizan simulaciones sobre el entorno construido, integrando los agentes que de una forma u otra afectan o afectarán los objetivos.
  • Se analizan los principios básicos que guían nuestras acciones y decisiones.

 

Profesorado:

Marcos Moltó González: Socio-director de CRECCENDO proveniente de familia Juguetera, dio sus primeros pasos vinculado a este mundo, trabajando durante 8 años como adjunto a las áreas de operaciones y dirección general. Ha desarrollado su vida laboral dentro de compañías multinacionales como Grupo APAVE o Gaviota SIMBAC, siempre con cargos de dirección logística o de operaciones, gestionado grandes grupos de personas. También ha trabajado como directivo de diversas compañías de ámbito Nacional dentro del área logística/operaciones. Paralelamente, ha trabajado como freeelance impartiendo formación y realizando consultorías para entidades tan diversas como (Cámaras de Comercio de la Provincia de Alicante, Fundesem Business School (FBS), Federación de empresarios del Metal de Alicante (FEMPA), Federación de empresarios del Metal de Murcia (FREMM), Asociación para el desarrollo de la Logística (ADL), Confederación de empresarios de la Provincia de Alicante (COEPA), ATEIA, ATECO, Centros de Desarrollo Turístico de Alicante, Benidorm y Torrevieja CDT’s, Diversos Institutos Tecnológicos AIJU, AITEX, etc. y diversas Universidades como la de Alicante, católica de Murcia, etc.) Participando como Docente en el Master para la dirección logística Impartido por ADL y la Universidad Europea de Madrid y por supuesto realizando formaciones in Company para Empresas Privadas entre otras ALDI, JUGUETTOS, GIOSEPPO, TEMPE grupo INDITEX, SMURFIT KAPPA, PLASBEL, Etc. dentro de todo el territorio nacional. Marcos es técnico superior y Máster en dirección Logística y Operaciones por ENAE. Es también Facilitador Certificado por la Association of Master Trainers of Lego® Serious Play®. Y Trainer para la Metodología Points Of You®

2018 © AIN Asociación de la Industria Navarra
Logotipo DGIPYME Logotipo AEI CLUSTER Logotipo fEDER