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COMERCIAL

abril
24
CÓMO CERRAR ENTREVISTAS POR TELÉFONO

FECHAS y horario:

Del 24/04/2018 al 24/04/2018 (8 horas)

De 9.00 - 14.00 y de 16.00 - 19.00 horas

L M X J V

Información e inscripciones:

AIN. Dpto. de Recursos Humanos
Tel. 948 42 11 23

Cuotas de Inscripción

Asociados AIN: 175 €
No Asociados AIN: 230 €

Incluye café a mediodía y comida de trabajo

AIN_Consulting

Presentación:

La venta del sector servicios se mueve gracias al correo electrónico y ,sobre todo, al óptimo uso del teléfono para lograr la entrevista de  ventas.

Este curso está pensado para saber pasar con éxito todas las barreras de la secretaria y las posibles objeciones del cliente, sabiendo cerrar la entrevista con todos los recursos verbales, de voz y de escucha que se requieren en una comunicación telefónica persuasiva. Asimismo, proporciona técnicas para el adecuado seguimiento de las propuestas comerciales enviadas al cliente.

Objetivos:

§ Incrementar los ratios de concertación de entrevistas por teléfono de los comerciales.

§ Emplear con naturalidad los argumentarios tanto para pasar el filtro de la secretaria como para concertar la entrevista con el cliente.

§ Favorecer la escucha activa y participativa para detectar y mantener el interés del cliente.

§ Mejorar la eficacia para responder con éxito a todas las objeciones y entrenar en las mejores técnicas de cierre para asegurar la entrevista.

§ Saber realizar el seguimiento telefónico y por correo electrónico de las propuestas comerciales emitidas.

Dirigido:

Comerciales del sector servicios, consultores, comerciales del sector inmobiliario, financieros, servicios de mantenimiento y  empresas de servicios en general, profesionales autónomos y empresarios.

Contenidos:

MÓDULO I

EL LENGUAJE DEL ÉXITO EN EL CORREO ELECTRÓNICO Y  POR TELÉFONO”

·         Introducción: El poder del lenguaje por teléfono; Las palabras construyen o destruyen la realidad.

·         Proceso de la gestión: Fase de filtro de la llamada.

·         Claves del correo electrónico de presentación. Ejemplos prácticos.

·         Persuasión no verbal por teléfono: Voz,  pausas, ritmo y entonación en el habla.

·         Persuasión verbal: El esquema B.A.P.(lenguaje Breve-Activo-Positivo):

·         Escucha activa, empatía y tipología de preguntas: Uso y aplicación.

·         El vocabulario del éxito por teléfono: lista de expresiones positivas.

·         Ejercicio práctico con grabación de llamadas: Comentarios y recomendaciones.

 
MÓDULO II

CONCERTACIÓN DE LA ENTREVISTA 

·         Ventajas y beneficios de usar argumentarios.

·         Cómo pasar la barrera de la secretaria: argumentario específico con la respuesta más eficaz a todas las objeciones.

·         Inicio de la conversación con el cliente: presentación de la llamada: Cómo captar la atención del interlocutor.  Ejercicio práctico.

·         Tipología clientes en la secuencia de la llamada. Acciones según conductas.

·         Resolución efectiva de objeciones y reformulación de los argumentos: Práctica

·         Cómo asegurar la entrevista y despedir la llamada: Grabación de casos prácticos y comentarios.

MÓDULO III

SEGUIMIENTO EFICAZ DE LA PROPUESTA:
Correo Electrónico y Teléfono
 

§ Emisión y redacción de correos electrónicos de seguimiento.

§ La llamada telefónica de seguimiento a propuestas: proceso y contenido.

§ El concepto de “Compromiso” en la venta.

§ Tipología de cierres: el cierre directo y la elección alternativa.

§ Llamadas específicas de seguimiento de propuestas comerciales: Caso práctico.

§ Tratamiento de casos prácticos que planteen los asistentes con grabación final de llamadas.

§ Role Play tratamiento de casos prácticos con comentarios individuales. 

§ CONCLUSION Y RECOMENDACIONES FINALES.-

Profesorado:

 Silvia Elena García García – Experta en temas  de neuro-lingüística, técnicas de venta y negociación. Guionista de campañas de ventas y argumentarios con más de 29 años de trayectoria nacional e internacional.