Inicio > AIN_consulting > Formación > Curso de LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL

MANTENTE EN CONTACTO CON NOSOTROS

Recibe en tu email las novedades en la programación de acciones de formación.

*
campo obligatorio

Catálogo de Formación 2012¿QUIERES ESTA FORMACIÓN A MEDIDA EN TU EMPRESA?

COMERCIAL

octubr
19
LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL

FECHAS y horario:

Del 19/10/2017 al 19/10/2017 (8 horas)

De 9.00 - 14.00 y de 16.00 - 19.00 horas

L M X J V

Información e inscripciones:

AIN. Dpto. de Recursos Humanos
Tel. 948 42 11 23

Cuotas de Inscripción

Asociados AIN: 150 €
No Asociados AIN: 190 €

AIN_Consulting

Presentación:

Muchos comerciales se ven desconcertados por peticiones y propuestas que consideran excesivas y ante jefes de compra que se manifiestan inflexibles en sus posturas, incluso en el factor precio. A su vez, la otra parte negociadora puede usar tácticas de presión para la defensa de sus intereses, provocando que entremos a regatear sin haber negociado acuerdos gano-ganas.

Este curso le dará las claves para saber negociar ante interlocutores especialmente duros o intransigentes, sin acabar cediendo y a saber realizar propuestas comerciales  más favorables para lograr acuerdos de mutuo beneficio.

Objetivos:

Conocer las tácticas de presión que emplean los negociadores inflexibles y reconvertir estas situaciones en procesos negociadores con un entendimiento más efectivo para alcanzar acuerdos comerciales de éxito.

Proporcionar técnicas y recursos que permitan dominar la situación y escuchar con persuasión, negociar sin ceder y saber cómo actuar cuando se produzca un estancamiento negociador.

Adiestrar para no dejarse desconcertar en ningún momento ante conductas y propuestas inflexibles durante la negociación comercial.

Dirigido:

 Directores Comerciales, representantes, comerciales del sector servicios, agentes del servicio Post-Venta que requieran saber aplicar habilidades de negociación para cerrar acuerdos comerciales efectivos.

Contenidos:

Módulo 1. Negociando bajo presión

  • Dos formas de percibir la negociación: “Combatir” o “cooperar”
  • Conceptos básicos: Regateo y conflicto en el proceso negociador.
  • Cómo vencer los obstáculos para la cooperación.
  • Resolución de problemas de percepción, emocionales y de comunicación.
  • Tipos de negociadores. Test de evaluación de su perfil negociador. Ejemplos prácticos.
  • El jefe de compra como “muro de piedra”     
    • Tácticas de Presión: respuesta más eficaz (role-play) 
    • Cómo descifrar los verdaderos intereses en juego
Módulo 2. Estrategias de Preparación
  • Preparar el acuerdo: el “mind map” del acuerdo (Ejercicio)
  • Planificación: ¿qué? y ¿cuándo?
  • Control del tiempo y de la agenda.
  • Claves de calidad para la estrategia y la persuasión (Ejercicio de simulación)
  • Qué es negociar con diferentes intensidades.

 Módulo 3. Tácticas y acuerdos

 

  • Control efectivo de “todos” los intereses en juego.
  • Respuesta y comportamiento frente a  amenazas: Role Play
  • Reconversión de técnicas “atrapadoras”.
  • El “muro de piedra” en el factor precio: estrategias para replantear la negociación.
  • Como cambiar planteamientos: tipos de preguntas y su aplicación (Casos prácticos)
  • El estancamiento negociador: formas de actuación.(Ejercicio)
  • Creencias limitadoras que frenan el éxito del negociador.
  • Tratamiento y respuesta de casos que planteen los asistentes.
  • CONCLUSIÓN Y RECOMENDACIONES FINALES

Metodología:

Las clases serán esen­cial­men­te prác­ti­cas e in­clu­yen asesoramiento y dinámicas para potenciar las habilidades de negociación.

Profesorado:

Silvia Elena García García : Experta en temas  de neuro-lingüística y negociación comercial. Consultora y formadora con más de 29 años de experiencia tanto a nivel nacional como internacional. Las clases serán esen­cial­men­te prác­ti­cas e in­clu­yen asesoramiento y dinámicas para potenciar las habilidades de negociación.